Negociación I: La importancia de las percepciones

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Antes de meternos de lleno en herramientas y tips de Negociación, es fundamental dominar ciertos elementos básicos. A primera vista, estos elementos pueden parecerte muy básicos o simples, pero es impresionante la cantidad de negociaciones que he visto tambalear por pasar por altos estos simples conceptos.

En el post de hoy vamos a revisar el primer elemento básico a tener en cuenta antes de encarar cualquier tipo de negociación: Lo que vemos/percibimos depende de nuestro punto de vista.

Qué es una percepción? Es una imagen mental.

Hagamos un ejercicio muy rápido: Miren detenidamente la figura que está debajo: qué observan?

Generalmente el 50% de las personas ve una anciana, con sus ojos mirando a la izquierda.

El otro 50 % de las personas ve una mujer joven, mirando hacia atrás.

No puedes ver a la anciana?

Aquí va una pequeña ayuda: observa primero el dibujo que está debajo y luego vuelve al dibujo original. Puedes ver a la anciana?

Si no puedes encontrar aún a la mujer joven, utiliza el dibujo siguiente para ayudarte a reconocerla en la imagen original.

Seguramente ya habías visto este ejercicio en algún libro o entrenamiento. Sin embargo, el primer post de la serie de Negociación comienza con este ejercicio por la importancia de su conclusión: Lo que cada uno de nosotros ve depende de nuestro punto de vista.

Una misma situación (en este caso, la imagen inicial), puede ser vista/percibida por dos personas como algo totalmente diferente: una persona puede ver una anciana, y la otra persona puede ver una joven.

En 1.952, el Dr. Roger Birkman (un piloto durante la Segunda Guerra Mundial) observó que individuos que experimentaban situaciones similares tenían diferentes percepciones.

Una misma situación puede ser vista como una amenaza para una persona, mientras que otra persona ve la misma situación como una oportunidad.

Un mismo vaso una persona puede verlo medio lleno. Otra persona puede verlo medio vacío.

Muchas veces nos sentamos a negociar sin siquiera pensar qué ve la otra persona. Se nos pasa de largo este principio fundamental: lo que cada persona ve depende de su punto de vista. Tambien suele decirse que uno ve en función de los lentes que utiliza.

Lo que diferencia a los buenos negociadores de los negociadores promedio es la habilidad para detectar qué perciben las partes.

Antes de cualquier negociación, asegúrate de conocer a la perfección cuál es el punto de vista de la otra parte. Cuál es su percepción? Está viendo una anciana? Está viendo una joven?

El conocimiento de las percepciones de la otra parte es el principio fundamental número 1 de cualquier curso de negociación.

En los próximos posts iremos cada vez más introduciéndonos en temas profundos relacionados a negociación. Hablaremos de manejo de conflictos. Aprenderemos que los conflictos son naturales de cualquier relación. Que son divertidos y representan oportunidades. Hablaremos del tema que más me apasiona: el balance de poder. Nada es más importante en cualquier negociación que el balance de poder entre las partes. También hablaremos de los marcos mentales, un tema muy interesante que debemos dominar si queremos negociar con éxito.

Nos encontramos en el próximo post de Management para Managers!

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  1. Agustín: coincido contigo acerca de la importancia de la percepción como fenómeno subjetivo en cualquier negociación. Pero afirmar que es el principio fundamental número uno (sic) resulta exagerado. En la etapa de preparación de una negociación, que es lo que marca la profesionalidad con que encaras la misma, la primer pregunta que debes formularte es ¿qué deseo hacer con la relación con la(s) otra(s) parte(s)? La respuesta determinará toda la estrategia a aplicar y el curso de la misma. Por lo tanto, lo primero que debe aprenderse en un curso de negociación es que la misma es un proceso, con diferentes tiempos y actividades correspondientes, que pertenecen a dos Dominios: el Racional y el Relacional. – Karlos Irigaray, Professional Negotiator

    1. Karlos: Muchas gracias por tu comentario! Coincido absolutamente contigo en que toda negociación es un proceso. El primer paso en mi opinión siempre debe ser: Cuál es el objetivo de la negociación? Qué quiero obtener con la negociación? Cuáles son los criterios de éxito? Una vez que tengo en claro los objetivos, recién puedo continuar con los siguientes pasos. Sin embargo, al momento de contestar estas preguntas, tengo que tener en cuenta ciertos principios fundamentales. El primero, en mi opinión, es conocer a fondos las percepciones de las partes involucradas. Sin entender qué percibo yo y qué percibe la otra parte en relación a la situación a negociar, no puedo definir los objetivos, los criterios de éxitos, ni qué deseo hacer con la relación con la otra parte. Nuevamente gracias por enriquecer el intercambio de opiniones! Agustín

  2. Agustin espero los próximos post, me pareció muy interesante.
    De todos modos estoy de acuerdo con Karlos. Una de las etapas más importantes y determinantes del éxito de la negociación es la investigación previa, la determinación de la estrategia a aplicar, los objetivos y plantearnos que estamos dispuestos a resignar para conseguir nuestros objetivos centrales, etc.
    Creo que el trabajo previo es tan importante como el manejo de las situaciones y sensaciones a la hora de negociar. – Maria Paz Gonzalez, Analista de Marketing – NSA Argentina.

    1. María Paz: Muchas gracias por tu comentario! Sin lugar a dudas la investigación previa, la determinación de la estrategia a aplicar, la definición de objetivos y el planteamiento de qué estamos dispuestos a resignar para conseguir nuestros objetivos son etapas muy importantes dentro del proceso de negociación. Sin embargo, lo que intento plantear con mi post es justamente romper un paradigma: de nada sirve encarar esos pasos si ANTES no nos preguntamos por las percepciones de las partes: Cuál es el punto de vista de la otra parte? Cuáles son sus percepciones? Está viendo una anciana o una joven en la situación a negociar? Pretender definir los objetivos y la estrategia a aplicar sin antes asegurarnos que las percepciones de las partes están claras es muy riesgoso: puede llevar a una irregular interpretación del problema y por ende, a una insuficiente definición de objetivos y estrategias. La clarificación de las percepciones de las partes es, en mi opinión, el principio fundamental más importante a tener en cuenta en la investigación previa que mencionas en tu comentario. Nuevamente te agradezco muchísimo tu comentario para enriquecer la discusión! Agustín

  3. Esto me recuerda un post que hice hace bastante en mi blog personal. Añado un ejercicio que nos hicieron en la facultad, en el curso de ingreso. La profesora se paro frente a la clase con una taza sin asa, a la vista de nosotros, y nos preguntó, esta taza tiene asa? obviamente dijimos que no, y ella dijo si tiene, y claro desde su perspectiva se veía el asa, desde la nuestra no. Claro que tiene importancia la percepción de cada uno… hay tantas percepciones como gente en la negociación, o en un debate, etc Muy interesante el post !!!! – Mariela Buryeile

    1. Mariela: Muchas gracias por tu valioso aporte! Construyendo sobre tu ejemplo: si definiéramos el objetivo de la negociación sin antes chequear las percepciones de las partes, se podría llegar a definir como objetivo de una negociación hipotética: “Vender un asa para la taza”. La estrategia sería aplicar un descuento del 50 % para vender el asa. Cuando llegamos a la negociación y pretendemos vender el asa con el excepcional descuento del 50%, la otra parte nos dice: “No gracias, esta tasa ya tiene asa y no necesita dos”. Con este ejemplo refuerzo el punto que, ANTES de definir el objetivo y la estrategia de cualquier negociación, hay que analizar las distintas percepciones de las partes! Nuevamente muchas gracias por tu excelente aporte! Agustín

  4. todo depende de la actitud

  5. ciertamente (palabra del dominio de Fox)sus leecorts, podriamos no entender, pero es comprensible y eso no denotaria problema alguno,lo claro aqui es que sus letras suenan serenas y usted muy tranquilo y cuando la vida nos da esa calma es porque algo grande nos aguarda, espero que ese algo tenga alas, Saludos Don Hugo, aqui seguimos pendientes!!

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